Plädoyer für Concept Stores: »Kunden lieben solche Läden«

Der Kölner Verlag Bastei Lübbe hat vor sieben Jahren den Concept Store „Siebter Himmel“ als Experimentierladen eingerichtet. Er zieht jetzt eine positive Zwischenbilanz und gibt Anregungen für erfolgreichen stationären Buchhandel.

Der hier vorliegende Gesprächsauszug mit Bastei Lübbe-Vorstand Klaus Kluge über Konzept und Weiterungen des „Siebten Himmels“ stammt aus einer buchreport-Fallstudie – hier geht es zum ausführlichen Beitrag „Mehr Mut zum Konzept” (br+).

Interview über Handelskonzepte: Klaus Kluge, buchreport-Redakteur Thomas Wilking im „Siebten Himmel“ (v.l., Foto: buchreport/EK)

Was ist das Geheimnis eines erfolgreichen Concept Stores?

Das richtige Team zu finden, was zu meiner Überraschung gar nicht so einfach war: BuchhändlerInnen, die sich mit dem Konzept identifizieren und sich auch darauf einlassen, bei Kleidern und Wohnaccessoires zu beraten.

Zweitens: das Sortieren. Wir haben eine sehr hohe Kundenzufriedenheit und Konversionsrate, obwohl oder eher: weil wir ein sehr reduziertes Programm anbieten. Es umfasst nur ein Viertel des Angebots einer Buchhandlung dieser Größe, aber diese 5700 Titel sind sorgfältig ausgewählt und mit besonderen Nonbook-Artikeln kombiniert.

[…]

Ist es nicht ungewöhnlich, dass ein Vertriebsmann dem Handel erklärt: Kauft weniger Bücher ein?

Wir möchten unser Programm natürlich bestmöglich verkaufen, haben aber auch gelernt, dass druckvolles Reinverkaufen am Ende zu hohen Remissionen führt. Da haben wir als Verlag eine gewisse Läuterung erfahren. Darüber hinaus müssen wir alle daran arbeiten, die Zahl der Titel zu reduzieren und bei jedem Buch genauer als in der Vergangenheit zu überlegen, wen wir damit eigentlich erreichen wollen. In unseren Akquiserunden kommt stets die Frage: Ist das ein Titel, den wir im Mainstream sehen, mit den großen Filialisten als wichtigsten Handelspartnern, oder ist es ein Titel, den wir besonders ausstatten sollten, um ihn vorrangig über individuellere Läden anzubieten? Was Verkaufserfolge in der Breite nicht ausschließt. Der Eichborn-Titel „Marianengraben“ zählt dazu. Der Blick auf die Vertriebskanäle wird also differenzierter.

Funktioniert diese Differenzierung in unserem kleinen Markt?

Wir brauchen die Großen und schätzen sie, uns treibt aber auch die Sorge, von zwei, drei großen Kunden abhängig zu sein, die letztlich auch nur einen Teil der potenziellen Kunden erreichen. Uns geht es darum, den Mittelstand zu stärken, das war eine Hauptantriebskraft für unser Ladenexperiment. Wir wollten ausprobieren, was in diesem Bereich geht. Dass der „Siebte Himmel“ jetzt auch noch eine Rendite von über 7% abwirft, ist eine erfreuliche Begleit­erscheinung. Und vor allem die Botschaft, dass es interessante Alternativen gibt: Der Mittelstand hat deshalb eine Chance, weil der Endkunde danach sucht. Er liebt diese Art von Läden, gerade weil er sich inspirieren lassen will.

[…]

Lässt sich das Konzept „Siebter Himmel“ multiplizieren?

Es ist sicher kein Konzept für die großen Einkaufsstraßen, aber gut vorstellbar in Wohnvierteln mit individuelleren Läden und Cafés. Auch Mittelstädte sind interessant, in denen ein Filialist Grundversorger ist und neben dem man als zweiter oder dritter Anbieter einen anderen Raum für Begegnungen und für Entdeckungen schafft. Je nach lokaler Struktur kann das auch in kleinen Städten funktionieren. Am Ende ist entscheidend, das für einen Standort gewählte Konzept konsequent umzusetzen.

[…]