Wie steigern Händler ihre Umsätze mit Firmenkunden, Herr Schiering?

Das Geschäft mit Firmen- bzw. Rechnungskunden kann neben dem „normalen“ Ladengeschäft den Umsatz auf Dauer sichern. Viele Buchhandlungen erbringen diese Umsatzanteile bei regionalen Kunden, direkt vor der Haustür. Im buchreport-Praxistipp erläutert Berater Ralf Schiering, wie Buchhändler regionales Potenzial besser nutzen können.  

Wie steigern Buchhändler ihre Umsätze mit regionalen Firmenkunden ?

1. Sich Informationen über die Kunden verschaffen: Welche Anforderungen hat zum Beispiel eine Stadtverwaltung an einen Lieferanten für Bücher, Periodika und Medien, die über das reine Beschaffen und korrekte Liefern hinausgehen? Das regelmäßige Gespräch mit den Einkaufsverantwortlichen beim Kunden kann Klarheit bringen und ihn an die Buchhandlung binden.
2. Warum soll ein Rechnungskunde bei Ihnen kaufen? Stellen Sie Ihre Services (z.B. Lieferung zu festen Tageszeiten) und die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihrer Buchhandlung übersichtlich zusammen und halten Sie diese Informationen auf Ihrer Internetseite und in einem Flyer vor. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Rechnungskunden wissen, dass Buchhandlungen (fast) jedes Buch oder Zeitschrift besorgen und ins Haus liefern können.
3. Services für Rechnungskunden (ob Steuerbüro oder Großunternehmen) unterscheiden sich deutlich von dem für Privatkunden. Das beginnt bei einem festen Ansprechpartner mit direkter Erreichbarkeit, setzt sich über Neuheitenservices bis hin zu einem E-Procurement-System mit Integration in das Beschaffungsmanagement Ihrer Rechnungskunden fort. Stellen Sie zusammen mit Ihrem Kunden ein passendes Servicepaket zusammen.
4. Das Ladengeschäft als Ausgangsbasis für Vertriebsarbeit: Fast jeder Privatkunde kann ein Kontakt zu einem Unternehmen sein. Der Kauf von Fachbüchern und Ihr Nachfragen an der Kasse nach Berufstätigkeit sind der Einstieg in den Erstkontakt zu einem Unternehmen. Das ist nicht aufdringlich. Im Gegenteil: Nachfragen macht Ihr Interesse an Ihren Kunden deutlich.
5. Netzwerken Sie! Als Unternehmen haben Sie automatisch Kontakt zur Industrie- und Handelskammer (IHK), Gewerbevereinen, etc. Nutzen Sie diese Kontakte in Ihrer Umgebung und bringen Sie sich z.B. mit dem Angebot von Fachvorträgen – in Zusammenarbeit mit Verlagen und deren Autoren – ein. Ziel ist immer, dass Sie als qualifizierter Lieferant für alle Themen im Bereich Bücher und Medien wahrgenommen werden

Mehr zum Thema erfahren Sie am 6. April 2011 im Seminar „Rechnungskundengeschäft“ im Börsenvereins-Landesverband Sachsen, Sachsen-Anhalt, Thüringen in Leipzig.

Ralf Schiering
Ralf Schiering ist ausgebildeter Buchhändler mit Erfahrungen in Sortiment und Verlag. Seit 2004 unterstützt er als Berater Buchhandlungen und Verlage in den Bereichen Online-Auftritt, B2B-Services, Social Media und Projektmanagement.

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