Die Zukunftsfrage des Handels: Verstehe ich die Bedürfnisse meiner Kunden?

Der Handel steht vor großen Herausforderungen, für die jeder Buchhändler seine Antworten finden muss. Der auf Wirtschafts- und Gesellschaftsthemen spezialisierte Sachbuch-Verlag Murmann hat unter seinen Autoren Unternehmensberater, die Unterstützung anbieten. Buchhandlungen können sich für 45-minütige Einzelgespräche auf der Frankfurter Buchmesse bewerben. Voraussetzung: Sie melden sich an und benennen ihre Themen sowie die aus ihrer Sicht anstehenden Herausforderungen.

Als Experten stehen bereit:

• Markus Baumanns und Torsten Schumacher, Gründer der Hamburger Unternehmensberatung Company Companions
• Carsten Hentrich und Michael Pachmajer, Direktoren im Consulting bei PwC.

buchreport unterstützt diese Aktion als Medienpartner und vermittelt das Bewerbungsverfahren. Hier geht es zur Anmeldung mit sehr wenigen Vorfragen: www.buchreport.de/beratung.

Aus allen teilnehmenden Buchhandlungen werden nach Abschluss der Umfrage (17. September 2017) die Gewinner ermittelt.

Carsten Hentrich (l.) ist Direktor im Consulting von PwC und berät auf der Buchmesse zusammen mit seinem Kollegen Michael Pachmajer (Foto: PwC).

Vorab hat buchreport mit PwC-Berater Carsten Hentrich gesprochen.

Was können Unternehmensberater leisten, wenn die Marktrahmenbedingungen das Hauptproblem sind, wie veränderte Mediennutzung und rückläufige Kundenfrequenz?

Die Marktrahmenbedingungen werden sich durch den Einfluss neuer Technologien weiter stark und noch beschleunigt verändern. Neue digitale Player greifen die klassischen Wertschöpfungsketten der Mittelständler an und brechen Branchengrenzen auf. Wir Unternehmensberater können helfen, die Geschäftsmodelle neu auszurichten und die damit verbundene Neuausrichtung zu gestalten, damit mittelständische Unternehmen wettbewerbsfähig bleiben. Diese Leistung beinhaltet die kulturelle wie auch die strukturelle Veränderung in den Unternehmen, also die Organisation, Prozesse und technologische Fragen.

Wie unterscheiden sich klein- und mittelständische Beratungskunden von größeren Unternehmen?

Kleine und mittelständische Unternehmen unterscheiden sich durch vier zentrale Punkte.

• Erstens orientieren sie sich in ihren strategischen Entscheidungen langfristig und nachhaltig, denn sie sind weniger getrieben durch kurzfristige Gewinnorientierung.
• Zweitens können sie Entscheidungen schneller durch- und umsetzen, weil der Inhaber das trägt und treibt. Es ist damit eher weniger beeinflusst durch schwerfällige Organisationsstrukturen.
• Drittens pflegen sie einen flexiblen und offenen Umgang mit Veränderungen, oft geprägt durch Transformationserfahrungen der Vorgänger-Generationen sowie die stärkere persönliche Identifikation der Belegschaft mit dem Unternehmen.
• Viertens gehen kleine und mittelständische Unternehmen sensibel mit Investitionen um. Sie investieren nicht groß in kostenintensive Strategien, sondern gehen eher in umsetzungsorientierten, kleineren Schritten vor, die dann auf ein größeres Ziel ausgerichtet sind.

Wie viel Branchenexpertise ist in der Beratung erforderlich? Oder: Warum kann es durchaus hilfreich sein, wenn Berater nicht auf ein Thema fokussiert ist?

Innovation im digitalen Zeitalter funktioniert multi-disziplinär, nutzerzentriert und kollaborativ. Die dabei entstehenden Lösungen, Produkte und Services sind zunehmend disruptiv und orientieren sich nicht mehr an den klassischen Rahmenbedingungen der etablierten Branchen. Branchenexpertise ist zwar immer noch relevant, wird aber immer öfter vom Beratungskunden selbst eingebracht. Der Berater fungiert eher als Netzwerker, der multi-disziplinäre Kompetenzen einbringt. Er integriert z.B. Designer, Technologen, Psychologen, relevantes Know-how anderer Branchen und externer Spieler, wie Start-ups in den Innovationsprozess.

Ist der Buchhandel eine Branche wie jeder andere Einzelhändler?

Am Ende entscheidet der Kunde. Oder besser gesagt: Produkte und Dienstleistungen, die Bedürfnisse der Kunden besser adressieren, sind in der Regel erfolgreicher. Der Kunde hat sich in den letzten Jahren durch den Einfluss von Technologie verändert. Der Kunde ist mächtiger geworden. Plattformen wie Amazon oder Alibaba wären nicht so erfolgreich, wenn sie nicht diese veränderten Bedürfnisse adressieren würden. Insofern gilt für den Buchhändler, für den Einzelhändler, wie auch für jede andere Branche: Sind die Kunden von heute noch die Kunden von morgen und verstehe ich die Bedürfnisse meiner Kunden und den Einfluss von Technologie auf deren Verhaltensmuster?

Der Buchhandel setzt auch mit Blick auf amerikanische Vorbilder auf das Polit-Marketing „Buy Local“. Können Sie damit etwas anfangen?

Kunden nutzen heute digitale wie auch klassische Vertriebskanäle in integrierter und kombinierter Form. Die Verhaltensweisen haben sich geändert, maßgeblich durch den Einfluss von Mobiltechnologien und sozialen Medien. Durch Big Data und Machine Learning werden personalisierte und kanalübergreifende Einkaufsreisen immer besser unterstützt. Wenn man sich vor Augen führt, dass dieses Omni-Kanal-Prinzip der neue Maßstab ist, dann können Initiativen wie „Buy Local“ effektiver mit Digitalisierung umgesetzt werden.

Hier geht es zur Anmeldung zur Messeberatung mit sehr wenigen Vorfragen: www.buchreport.de/beratung. Bei mehr Bewerbungen als Beratungsslots werden die Teilnehmer ausgelost.