Bild vom Buchhandel verändern

Welche Rolle spielen E-Books im Rechnungsgeschäft?

Dort ist der E-Book-Anteil bereits nennenswert, vor allem im Bibliotheksmarkt. Die Handelsumsätze verteilen sich auf wenige Player: Der Oldenbourg Verlag beispielsweise macht nach eigenen Angaben 93% seines E-Book-Umsatzes mit seinen Top-10-Händlern. Im Printbereich sind es nur 27%. Heißt: Im B2B-Geschäft konzentriert sich die Nachfrage auf wenige Händler. Wir zählen glücklicherweise dazu.

Kleine Händler bleiben auf der Strecke?

Man muss sich über Leistung und Kundennutzen profilieren: Wir übernehmen für Kunden das gesamte Management, von der Recherche über die Lizenzverhandlung bis zum Access-Management. Das, was wir in Technik, Know-how und Vertrieb investieren, kann man im kleinen Maßstab nur schwer abbilden.

Wie verkaufen Sie an Endkunden?

Der Endkundenmarkt ist ein komplett anderes Geschäft. Dort schwimmen wir mitten im Haifischbecken, wie alle anderen auch. Doch auch hier geht es darum, überzeugende Argumente herauszuarbeiten, damit unsere Kunden ihre E-Books über lehmanns.de beziehen.

Wie kann man als Händler im E-Book-Markt für Endkunden ernsthaft mitmischen?

Man muss das Thema im Unternehmen verankern und auf allen Kanälen aktiv bespielen. Man braucht einen professionellen Webshop mit Reichweite und eine konkurrenzfähige E-Book-Datenbank. Unsere Kunden sollen sich bewusst und aus Überzeugung für uns entscheiden, nicht aus Mitleid.

E-Books bieten eine große Chance, das Bild vom Buchhandel nachhaltig zu verändern. Wir wissen, dass viele Endkunden mit dem Fachbuchhandel immer noch das gedruckte Buch im Ladenlokal verbinden. Viele unserer Leistungen sind unbekannt bzw. werden nicht wahrgenommen. Dieses Bild gilt es mit aller Kraft zu verändern und eine klare Botschaft an die Kunden zu senden: Wir sind Medienhändler und -dienstleister. Ich möchte erreichen, dass unsere Kunden, wenn sie an Medien denken, automatisch an Lehmanns denken.

Da liegt aber noch viel Arbeit vor Ihnen …

Klar ist es schwierig, das in den Köpfen zu verankern. Aber wir sind dabei, uns auf allen Ebenen dahin auszurichten. Dafür brauchen wir alle Mitarbeiter an Bord. Nicht nur wir fragen uns: Wie verhindere ich, dass Kunden mit einem Wechsel des Vertriebskanals oder des Mediums auch den Lieferanten wechseln? Mehr Verkaufsfläche ist nicht die Antwort. Wir müssen ihnen einen überlegenen Gesamtnutzen bieten und uns die Kompetenz, die uns in der Printwelt zugesprochen wird, auch in der Online-Welt erarbeiten. Das ist nicht leicht, aber lohnenswert. Und alternativlos.

Die Fragen stellte Lucy Kivelip

aus buchreport.express 21/2012