Die Berater auf der Suche nach Kunden und Partnern

Was sind in Ihrer Beratungspraxis die großen Fragestellungen?

Diese Frage hat buchreport Betriebsberatern der Buchbranche gestellt:

• buchreport.de bringt hier ausgewählte Antworten im O-Ton.
• Die ausführliche Analyse steht im aktuellen buchreport.magazin September.
• Die Liste mit den Profilen von mehr als 50 Beraterinnen und Beratern steht hier.

Teil 1

Auf der Suche nach verlorenen Kunden

Ulrike Kok (Konzeption, Köln): „Die Frage lautet weiterhin: Quo vadis Buchhandel? Quo vadis Verlag? In den letzen fünfzehn Jahren ist tatsächlich eingetreten, wovon seit Anfang der 80er Jahre in der Branche nachhaltig gemutmaßt wurde: Konzentration auf beliebige Bücherstapel, Marktverdrängung unter stringenter Berücksichtigung von Marktwirtschaft, Mitarbeiterreduzierung wegen der noch größeren Großfläche mit dem selbstagierenden Bildschirm und selbständiger Lagerergänzung bzw. Bestellung.
Das Ergebnis: Warenbestände, die auch durch die allerbeste Warenwirtschaft in der Regel nicht effizienter wurden. Verlagsproduktionen, die aus Gesichtspunkten des Marketings stimmig sind, aber keinen Kunden mehr erreichen. Diesem ist es nämlich zu viel geworden, er kann sich in diesem riesigen Angebot nicht entscheiden und lässt Amazon und buch.de auswählen. Oder er holt sich die Informationen aus dem Internet, geht schnell, kostet nichts bzw. fast nichts. Rechte? Preisbindung? Warum?“

Auf der Suche nach Partnerschaften

Eberhard Kossack (Konzeption GmbH, München): „Wir erleben verstärkt den Einzelunternehmer, der aufgrund der veränderten Marktverhältnisse (Strukturwandel) nur noch unter oft sehr schwierigen Bedingungen agieren bzw. häufig nur noch reagieren kann. Hier versuchen wir auch durch Kooperationen oder aktive und passive Beteiligungen Partnerschaften zu begründen, die ihr Leistungsvermögen gemeinsam besser am Markt zur Geltung bringen können als allein.“

Auf der Suche nach der Online-Verzahnung

Ralf Schiering (Nordbuch, Schwedeneck): „Nach den Erfahrungen und Beobachtungen von Veränderungen aus 2009 haben Anfang des Jahres viele Buchhandlungen nach Möglichkeiten gesucht, ihren Online-Auftritt und die Verzahnung mit dem buchhändlerischen Alltag mit Leben zu füllen.
Kunden haben immer stärker Tipps für Bücher über soziale Netzwerke bekommen und oft von dort gleich den Einkauf gestartet. Buchhandlungen kamen und kommen darin nur bedingt vor. Hier galt es, Buchhandlungen mit ihrem großen Potenzial an beratungserfahrenen MitarbeiterInnen mit den Möglichkeiten der Onlinekommunikation vertraut zu machen.

Ein Ziel: Regionale Kundengruppen (wieder) an die Buchhandlung binden durch Aktivitäten auf allen Kanälen und nicht nur durch den Besuch in der Buchhandlung oder Printwerbung.
Ein anderer Bereich ist das Stabilisieren bzw. Generieren von bestehenden Umsatzfeldern im Bereich B2B-Services für Firmenkunden. Noch stellt ca. ein Drittel des Umsatzes einer Sortimentsbuchhandlung das Rechungsgeschäft dar. Als Kunden finden sich die klassischen Selbstständigen des RWS-Segments, KMU, Behörden, Kliniken. Diese Kundengruppen gilt es mit besonderen Service in den Einkaufsprozessen an den bisherigen Lieferanten zu binden.“

Auf der Suche nach Nachfolgern

Joachim Merzbach (Merzbach-Consulting): „Bei Nachfolgeregelungen (Verkauf der Buchhandlung) ist ein Verfall der Preise festzustellen, denn es ist ein Käufermarkt. Problematisch dabei ist, dass Existenzgründer kaum Kredite von den Banken erhalten, weil kaum Sicherheiten vorhanden sind.
Die Bewertungen der Steuerberater der Verkaufswilligen (Unternehmenswertberechnung nach Ertragswertmethode) liegen m.E. oft völlig neben den tatsächlich am Markt durchsetzbaren Preisen. Die Größenordnungen eines Kaufpreises, die über Jahre recht stabil waren, lagen bei einem Asset-Deal (Verkauf ,ohne Aktiva + Passiva‘ – also nur Warenbestand + Inventar + Firmenwert – im Gegensatz zu ,Share-Deal‘, mit Aktiva + Passiva) in der Größenordnung von 20 bis 25% vom Umsatz. Diese Werte lassen sich kaum noch erzielen – gerade bei schlechter Ertragslage im Sortiment mit Renditen oft nur im Bereich von 5 bis 7 %; das sind bei 500.000 Euro Umsatz gerade mal ca. 25.000 bis 35.000 Euro, minus Steuer,  minus komplette Sozialversicherungen, minus Lebenshaltungskosten etc. Was bleibt da für den Schuldenabbau, für Tilgung, für neue Investitionen übrig? Heute werden vielfach nur noch 15 bis 20% vom Umsatz gezahlt. Das reicht vielleicht für die Rückzahlung von Krediten und Verbindlichkeiten, aber nicht für eine Altersvorsorge, für die wiederum kaum ein Buchhändler ,ordentlich‘ vorgesorgt hat – bei tatsächlichen durchschnittlich 300 bis 400 Euro Rentenansprüchen aus der BfA.“