7 Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb

Vertriebsberater Christian Herlan. Foto: Dr. Kraus & Partner.

Führung im Vertrieb ist eine komplexe und herausfordernde Aufgabe. Für Führungspersönlichkeiten in diesem Bereich gilt noch mehr als in allen anderen Bereichen: Sie müssen als Leader, Manager und Coaches gleichermaßen wirksam sein. Denn wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt stark davon ab, wie professionell sein Vertrieb agiert.

Vom Vertriebserfolg hängt nämlich sein Umsatz und Ertrag ab und somit, wieviel Zeit, Geld und Energie das Unternehmen in die Zukunft investieren kann – zum Beispiel in die Entwicklung neuer Produkte oder die Erschließung neuer Märkte und Kundengruppen.

Entsprechend professionell sollte der Vertrieb geführt werden. Vertriebsberater Christian Herlan gibt Tipps für mehr Wirksamkeit in der Vertriebsführung.

Vertriebsführung ist ein »Schleudersitz«

Wie sensibel das Thema Führung im Vertrieb für Unternehmen ist, merkt man auch daran, wie nervös deren Top-Management wird, wenn die Vertriebszahlen und -ergebnisse sich verschlechtern. Sehr schnell stehen dann meist die Personen zur Disposition, die für die Vertriebsführung verantwortlich sind. Entsprechend kurz ist die durchschnittliche Verweildauer der Vertriebs- oder Verkaufsleiter in den Unternehmen, die in größeren Unternehmen in der Regel für die Vertriebsführung zuständig sind. Sie ist viel kürzer als beispielsweise die durchschnittliche Verweildauer der Produktionsleiter.

Eine Ursache hierfür ist auch diese: Unter dem Begriff Vertriebsführung werden oft alle Aktivitäten subsumiert, die in einem Unternehmen ergriffen werden, um im Vertriebsalltag sicherzustellen, dass die Vertriebsziele erreicht werden. Hierzu zählen – abhängig von der Größe und Struktur des Unternehmens – oft auch strategische Aufgaben wie die Ausarbeitung der Vertriebsstrategie und -taktik; außerdem organisatorische Aufgaben wie die Gestaltung der Prozesse, Strukturen und Abläufe im Vertrieb.

Unterschiedliche Rahmenbedingungen im Vertrieb

In größeren Unternehmen sind diese Rahmenbedingungen den Verkaufs- und Vertriebsleitern für bestimmte Produkte oder Regionen oder anderen Führungskräften meist weitgehend vorgegeben. Deshalb beschränken sich ihre Vertriebsführungs-Aufgaben weitgehend auf:

• die Auswahl der Vertriebsmitarbeiter und deren Einsatz, Förderung und Unterstützung im Vertriebsalltag und
• das Controlling, inwieweit mit den vereinbarten Vertriebsmaßnahmen die definierten Vertriebsziele erreicht werden, um bei Bedarf steuernd bzw. korrigierend eingreifen zu können.

Anders ist die Situation in Kleinunternehmen, die keine angestellten Verkaufsleiter oder Vertriebsleiter haben. Dort werden oft alle vorgenannten, mit der Vertriebsführung verbundenen Aufgaben von den Geschäftsführern oder Inhabern persönlich wahrgenommen – neben ihren sonstigen Aufgaben.

Vertriebsführung erfordert viele Kompetenzen

Da die mit der Vertriebsführung verbundenen Aufgaben komplex und vielschichtig, sind, sollten die Personen, die diese Funktion in Unternehmen wahrnehmen, hierfür qualifiziert werden – sonst sind sie schnell überfordert. Dies gilt insbesondere für die Führung der Mitarbeiter im Vertriebsalltag, da hierfür außer einem hohen Vertriebs-Know-how und einer guter Marktkenntnis auch eine hohe Kompetenz in Sachen Mitarbeiter- beziehungsweise Menschenführung sowie Selbst- und Mitarbeitermotivation erforderlich ist.

Deshalb hier einige Tipps für eine erfolgreiche Vertriebs- und Mitarbeiterführung im Betriebsalltag.

1. Handlungsbedarf ermitteln.

Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, welches (Verkäufer-) Handeln nötig ist, um die vereinbarten oder vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen – zum Beispiel „20 Prozent mehr Umsatz erzielen“ oder „30 Neukunden für das Produkt x mit dem Potenzial y gewinnen“. Gliedern Sie hierfür den Verkaufsprozess in überprüfbare (Teil-)Schritte. Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen Präsentationen vereinbaren usw.

2. Maßnahmenpaket vereinbaren.

Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern auch, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen, um die vereinbarten Ziele zu erreichen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 50 Erfolg versprechende (Noch-nicht-)Kunden herausfiltern, diese bis zu einem bestimmten Termin anrufen, mit zehn von ihnen einen Besuchstermin vereinbaren.

3. »Kontroll-Termine« fixieren.

Legen Sie mit Ihren Mitarbeitern auch Zwischentermine fest, bei denen Sie überprüfen, ob sie die Maßnahmen, die für den Erfolg nötig sind, ergriffen haben; außerdem Termine, bei denen Sie mit ihnen zusätzliche Aktivitäten vereinbaren, sofern absehbar ist, dass ein Verkäufer das geplante Ziel nicht erreicht.

4. Mitarbeiter im Vertriebsalltag coachen.

Coachen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrer Alltagsarbeit – zum Beispiel, indem Sie diese bei Kundenbesuchen begleiten, um anschließend gemeinsam deren Verlauf sowie das Verhalten der Verkäufer im Kundenkontakt zu analysieren.

5. Mitarbeitern regelmäßig Feedback geben.

Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelmäßig ein Feedback über ihr Vorgehen und Verhalten. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-)Ergebnisse ihres Tuns, sondern auch die Qualität und Quantität der Maßnahmen, die sie ergriffen haben, um diese zu erreichen.

6. Mitarbeiter gezielt motivieren.

Schrecken Sie nicht davor zurück, im Bedarfsfall auch Geld als Motivationsinstrument einzusetzen – selbst wenn viele Management-Gurus das Gegenteil verkünden. Die Vertriebspraxis zeigt: Es wirkt – zumindest kurzfristig.

7. Gemeinsam aus Erfahrung lernen.

Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue (Verkaufs-)Ziele vereinbaren, wie Verkaufserfolge in der Vergangenheit zustande kamen. Dann erkennen sie, welche Maßnahmen für den Erfolg nötig sind, und können ihr Vorgehen optimieren, so dass aus Ihren Verkäufern allmählich Spitzenverkäufer werden.

Und noch ein Tipp für Sie persönlich: Vergessen Sie als Führungskraft im Vertrieb nie, dass Ihre Leistung von Ihren „Chefs“ letztlich stets an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen wird. Entsprechend viel Zeit und Energie sollten Sie auf die Führung, Förderung und Motivation Ihrer Mitarbeiter verwenden, und eine entsprechend hohe Aufmerksamkeit sollten Sie ihrem Tun schenken.

Christian Herlan arbeitet als Senior-Berater für die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal. Er ist unter anderem auf die Themenfelder Vertriebsmanagement und – führung sowie Change Management spezialisiert.