Individuelle Preisgestaltung lohnt

KNV unterstützt seine Kunden im Sortiment mit Newsletter und Kundenprospekten beim DVD-Geschäft. Im Interview erklärt Einkäufer Frank Leder, warum Buchhändler mit DVDs ihr Sortiment bereichern.

Warum konnte sich die DVD im Buchhandel bislang nicht durchsetzen?
Viele Buchhändler verbinden mit der DVD immer noch das teilweise schlechte Image, das den Videos und Videotheken früher anhaftete. Es gibt hier immer noch sehr viele Berührungsängste und leider haben viele Buchhändler die große Bandbreite an hochwertigen DVDs noch nicht entdeckt.

Und die DVD-Umsätze von KNV?
In den vergangenen drei Jahren hatten wir mit DVDs eine überdurchschnittliche Umsatzentwicklung, allein 2007 haben wir unseren Umsatz mit DVDs verdoppelt.

Sie werben für die Blu-ray Disc. Sollten sich Buchhändler nicht darauf konzentrieren, das DVD-Potenzial voll auszuschöpfen?
Wir empfehlen den Buchhändlern in erster Linie, die DVD in der Buchhandlung einzusetzen. Aber: Die Blu-ray Disc wird die DVD ablösen und die Buchhändler sollten diese Entwicklung nicht verpassen. Bei einzelnen Lieferanten liegt unser Umsatz mit Blu-rays schon jetzt bei 3%.

Die Konditionen stellen viele Sortimenter nicht zufrieden. Die empfohlenen Verkaufspreise, an denen Sie sich orientieren, sind für viele keine Marktpreise.
80% der DVDs in unserer Datenbank treffen den empfohlenen Preis der Lieferanten. Wir wissen auch, dass Buchhändler, bei denen kein Elektronik-Discounter in der Nähe ist, DVDs sogar zu einem Preis über dem empfohlenen Ladenpreis verkaufen. Es lohnt sich in jedem Fall, die Preise für DVDs im Buchhandel individuell zu gestalten.

Wie können Sortimenter im Preiskampf mit den Elektronik-Ketten bestehen?
Es wird sicher immer einen Preiskampf bei einigen Top-Titeln geben. Aber die Elektronik-Discounter haben eine andere Preisstrategie: Während sie Neuerscheinungen oft unter dem empfohlenen Preis verkaufen und aggressiv bewerben, sind Titel, die nicht so sehr im Fokus stehen, teurer als im Buchhandel. Durch ein ausgewogenes Preismarketing ist der Buchhändler in der Lage, besonders attraktive Filme wie Literaturverfilmungen deutlich günstiger anzubieten. 

Trotzdem ist die Handelsspanne mit durchschnittlich 10% gering.
Bei unseren Kunden liegt die Handelsspanne deutlich über 10%, meist bei 15% bis 20%. Außerdem haben wir festgestellt, dass die Lagerumschlagsgeschwindigkeit bei DVDs wesentlich höher ist als im Buchbereich und dass die DVD als Frequenzbringer dienen kann. Die Rabatte im DVD-Segment lassen sich nicht mit Buchrabatten vergleichen. Die Kombination aus beiden generiert allerdings Zusatzumsätze.

Die Fragen stellte Till Spielmann

Zur Person: Frank Leder
ist seit Oktober 2007 Einkäufer und DVD-Experte bei KNV. Der gelernte Einzelhandelskaufmann war zuvor Abteilungsleiter im Bereich Tonträger/DVD  in einer Filiale eines großen Elektronik-Discounters.