Kommt Amazon auch ins B2B-Geschäft rein?

Während Buchhändler mit allgemeinem Sortiment weiterhin kämpfen, um im Geschäft mit E-Books nicht abgehängt zu werden, gehören digitale Inhalte für Fachbuchhändler wie Lehmanns Media seit Jahren zum Kerngeschäft. Zwar bietet das Kölner Unternehmen auch Endkunden E-Books an, entscheidend ist für Lehmanns allerdings das Geschäft mit Bibliotheken, Verwaltungen, Kanzleien und anderen Unternehmen. Geschäftsführer Detlef Büttner glaubt nicht, dass der Business-to-Business-Sektor ebenso wie der Publikumsmarkt für digitale Bücher durch Firmen wie Amazon aufgemischt wird.

Es ist doch nicht so, dass irgendjemand das E-Book aufhalten kann – entweder der Markt, also die Leser und Nutzer, wollen es oder nicht. Vielmehr geht es um die Frage, unter welchen wirtschaftlichen Eckdaten wir mitspielen wollen und können. Im Übrigen müssen wir bei der E-Book- und vor allem der E-Reader-Diskussion stark zwischen B2B-und Endkundengeschäft differenzieren. Wenn wir digitale Inhalte an wissenschaftliche Bibliotheken und Unternehmen, Krankenhäuser, Kliniken oder große Anwaltskanzleien verkaufen, spielen E-Reader im Moment eine untergeordnete  Rolle. Dieser Bereich ist bei uns das größere, ältere und auch das wichtigere Geschäft. Im Endkundengeschäft stellt sich dagegen tatsächlich die Frage, was wir als Fachinformationshändler Wettbewerbern mit geschlossenem System wie Amazon entgegensetzen können und welche Rolle dort der E-Reader spielt. Wir wissen, dass unsere Kunden situativ ganz verschiedene Devices zum Lesen nutzen, insofern stellen wir in diesem Geschäft die Reader nicht im Mittelpunkt unserer Aktivitäten. Es geht uns vielmehr da­rum, den Endkunden ebenso glaubhaft wie den institutionellen Kunden zu vermitteln, dass er in Sachen E-Books bei uns genauso gut aufgehoben ist wie bei Zeitschriften oder Büchern. Der E-Reader ist nur ein Mittel zum Zweck.

Worin liegen die größten Herausforderungen im B2B-Geschäft? Die Technik up to date zu halten?

B2B ist für uns zwar auch eine Frage der Technik, aber wir hosten die Inhalte nicht selbst, sondern arbeiten mit Aggregatoren und Verlagen direkt zusammen. Wir übernehmen beispielsweise für größere Institutionen das komplette Management der E-Book-Beschaffung. Dies ist ein hoch spezialisiertes Geschäft und umfasst sowohl den Bezug kompletter Pakete wie der einzelner Titel internationaler Verlage, den Kauf eines E-Books ebenso wie die Ausleihe oder die Aufnahme biblio­grafischer Daten in den Katalog des Kunden.

Amazon und Txtr streben in den Bildungsbereich. Erwarten Sie in Zukunft stärkeren Wettbewerb im B2B-Sektor?

Amazon ist immer ein ernst zu nehmender – und wenn die es ernst meinen, auch übermächtiger – Konkurrent. Amazon bietet aber einen closed shop an und strebt eine vollkommene Kontrolle über Inhalt, Vertrieb und den Kunden an. Für uns geht es darum, die Angebote, die auf dem Markt sind, anbieter- und plattformübergreifend zu ordnen und dem  Kunden den Zugang zu Inhalten so leicht wie möglich zu machen. Ob und inwieweit Amazon in dieses B2B-Geschäft reinkommt, bleibt abzuwarten. Grundsätzlich lässt sich auf diesem Gebiet weniger standardisieren, die Geschäftsbeziehungen sind vergleichsweise komplexer.

Sie haben in einem Interview einmal gesagt, dass der Beratungsaufwand bei E-Books weitaus höher ausfalle als bei gedruckten Büchern: Jedes zehnte verkaufte E-Book im Endkundenbereich ziehe eine Supportanfrage nach sich. Wo sind die Ursachen?

Die meisten Anfragen hängen mit dem harten Kopierschutz und unterschiedlichen Nutzungsrechten zusammen. Die Kunden verstehen nicht immer, welche Rechte sie genau erwerben. Wir haben verschiedentlich schon darüber diskutiert, dass es für alle Akteure jenseits der großen amerikanischen Anbieter der größte Wettbewerbsnachteil ist, dass wir nicht ein Angebot aus einer Hand, ein Format in einer Umgebung anbieten können, sondern eine Vielzahl von verschiedenen Nutzungsrechten verkaufen. Solange dies der Fall ist, müssen wir mit vielen Kundennachfragen umgehen.