Eine Ausstrahlung von Kompetenz ist der wichtigste Erfolgsfaktor für Unternehmen und Personen. Aus tatsächlicher Leistung resultiert sie selten, behauptet Oxford-Professor Jack Nasher. Sie sei das Ergebnis von Signalen, die am limbischen System des Gesprächspartners andocken. Diese Signale kann jeder ausstrahlen. Unternehmen sollten ihre Mitarbeiter in dieser Fertigkeit schulen, schließt Nasher. Das bringe ihnen mehr als jedes Fachseminar. Im HR-Channel von buchreport.de publiziert Nasher seine Kernsätze.
Jack Nasher, Überzeugt. Wie Sie Kompetenz zeigen…
Schlüsselqualifikation Kompetenz-Anmutung
Will man im Berufsleben Erfolg haben und andere von sich überzeugen, ist die Kompetenz der wichtigste Faktor. Da die Außenwelt aber gar nicht imstande ist, Ihre Fähigkeiten sachgerecht zu bewerten, zählt vor allen Dingen die wahrgenommene Kompetenz.
Auf diese Wahrnehmung haben sogar Erfolg oder Misserfolg erschreckend wenig Einfluss – denn wie Sie wissen, ist die Welt nun einmal nicht gerecht, auch wenn wir im Glauben daran aufgezogen wurden.
Niemand kann omnikompetent sein – aber jeder kann es scheinen
Zudem hadern Sie nie wieder damit, dass Sie niemals über allumfassende Kompetenz verfügen können, ist diese doch niemandem vergönnt. Und Sie wissen, dass uns unser Instinkt immerhin eine leise Ahnung davon gibt, wie wir Kompetenz effektiv demonstrieren können. Intensivieren wir diese Bemühungen, hat dies ein erfreuliches Resultat: Dank einer Selffulfilling Prophecy steigt durch die Demonstration von Kompetenz auch unsere tatsächliche Kompetenz.
Erwartungs-Management betreiben
Ihnen ist nun klar, wie wichtig es ist, Erwartungen bewusst zu steuern, sich bezüglich anstehender Aufgaben optimistisch zu zeigen und alle Argumente zu eliminieren, die potenziell gegen Sie sprechen könnten. Da Sie sich dazu jedoch zuallererst selbst von Ihren Fähigkeiten überzeugen müssen, nutzen Sie Priming: Sie führen sich regelmäßig vor Augen, was für Sie spricht, und beeinflussen dadurch Ihre Einstellung zu sich selbst zum Positiven. Im Hinblick auf Ihre Kernkompetenzen ist Ihnen von nun an jede Bescheidenheit fremd.
Außerdem wissen Sie nun, wie Sie gute und schlechte Nachrichten optimal präsentieren. Bei guten Nachrichten zeigen Sie maximale Präsenz, bei schlechten halten Sie sich im Hintergrund und bleiben neutral oder werden, falls Sie ein Mann sind und bereits über einen hohen Status verfügen, auch mal wütend. Offensichtliche Fehler benennen Sie klipp und klar, um danach schnellstmöglich auf Optimismus umzuschwenken. Sie nennen erst das Positive, dann das Negative (Primacy-Effekt), den zweitstärksten Vorzug aber zum Schluss (Recency-Effekt).
Präsentieren Sie sich als Naturtalent
Sie haben verstanden, dass Sie Ihrem Gegenüber den Gefallen tun sollten, Ihre Kompetenz aus dem Gewirr der Faktoren zu isolieren. Dazu betonen Sie stets die Herausforderungen der anstehenden Aufgabe und zeigen unglückliche Umstände auf, erwecken aber dennoch nicht den Eindruck, sich für Ihre früheren Erfolge besonders große Mühe gegeben zu haben, sie fielen Ihnen leicht. Als Naturtalent sind Sie für Ihr Fachgebiet geboren, Ihr Weg war Ihnen gewissermaßen vorgezeichnet. Daher entsprechen Sie in einigen Punkten dem Stereotyp Ihres Metiers, das Sie mit Leib und Seele leben.
Mit Ihrer Stimme zaubern
Auch Ihre Stimme wissen Sie nun richtig zu nutzen. Sie sprechen etwas schneller als üblich, deutlich und in gleichmäßigem Fluss, außerdem tiefer und lauter als der Durchschnitt. Dabei vermeiden Sie jede Monotonie und nutzen vielmehr eine große Tonskala. Sie achten auf klare Aussprache und präzise Artikulation. Dialekte und Akzente sind dabei nur ratsam, wenn sie einem vorteilhaften Klischee entsprechen.
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Sie ergreifen das Wort häufig, aber jeweils nur für eine mittlere Zeitspanne, und schweigen vor Ihren gewichtigsten Argumenten. Sie greifen auf einen großen Wortschatz zurück, vermeiden unnötige Wiederholungen und achten tunlichst darauf, Ihr Gegenüber nicht zu unterbrechen. Die Technik des Powertalking ist Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen: kein stockendes Sprechen, keine Füllwörter, keine überflüssigen Höflichkeitsfloskeln. Im Hinterkopf behalten Sie, dass es Ihre Argumentation durchaus stärken kann, diese zu verkomplizieren und mit Zahlenkolonnen zu untermauern, lassen sich aber nur im äußersten Notfall dazu hinreißen …
Ihren Körper sprechen lassen
Darüber hinaus verstehen Sie es nun, Ihre Kompetenz auch körperlich zu unterstreichen. Sie haben sich angewöhnt, eine Distanz von 1,20 bis 1,50 Meter von Ihrem Gegenüber zu halten. Sie blicken dem anderen häufig in die Augen, wenn Sie selbst das Wort haben, nicht aber, wenn Sie zuhören. Natürlich blinzeln Sie möglichst selten, Sie lächeln auch nicht ständig, sondern nur, wenn Ihnen tatsächlich danach zumute ist. Berührungen setzen Sie sparsam, aber effektiv ein. Bei Stehgesprächen und Fototerminen stehen Sie als Mann leicht abgewandt, im Sitzen empfiehlt sich für Damen eine leicht angespannte, für Herren eine leicht entspannte Körperhaltung. Setzen Sie sich mit einer größeren Runde an einen Tisch, sichern Sie sich grundsätzlich den Platz am Kopfende. Als Mann wissen Sie nun, welch immense Rolle die Körpergröße spielt, und behalten daher im Auge, wann Stehen vorteilhafter ist und wann Sitzen. Bei Wortmeldungen und vor allem bei Präsentationen erinnern Sie sich an den Erfolg, den Dr. Fox mit seinem demonstrativen Enthusiasmus feiern konnte.
Sie wissen nun um die universale Wirkung des Halo-Effekts, woraus sich wiederum die große Bedeutung eines positiven Gesamteindrucks ableitet. Zentral dafür sind Ihre Beliebtheit und Attraktivität, die Sie durch verschiedene Methoden steigern.
Richtig loben, richtig streiten
Durch das Einschmeicheln bauen Sie früh ein „Reservoir des guten Willens“ auf. Dazu machen Sie Ihrem Gegenüber Komplimente, allerdings scheinbar wider Willen: „Sie möchten das sicher nicht hören, aber …“, und ohne zu vergessen, dass spezifische Komplimente stärker wirken als allgemeine. Sie zeigen Respekt und aufrichtiges Interesse und fragen Ihr Gegenüber gerne um Rat. In der Konversation konzentrieren Sie sich auf Themen, die Ihrem Gegenüber wichtig sind. Da Taten mehr als Worte sagen, tun Sie anderen auch mal einen Gefallen oder lassen ein Geschenk springen. Zudem gleichen Sie Ihre Körperhaltung, Ihre Wortwahl, Ihr Sprechtempo und Ähnliches Ihrem Gegenüber an. Um Meinungsgleichheit herzustellen, äußern Sie – vor allem in wichtigen Angelegenheiten – mit der Meinung Ihres Gegenübers übereinstimmende Ansichten, noch bevor es sich selbst geäußert hat. Sind Sie mit Ihrem Gegenüber einer Meinung, treten Sie mit Entschiedenheit auf, sind Sie anderer Meinung, zeigen Sie sich verunsichert und lassen sich möglichst vom anderen überzeugen. Sympathie rufen Sie hervor, indem Sie jede noch so kleine Gemeinsamkeit mit Ihrem Gegenüber herausstreichen und im Gespräch bewusst Persönliches, nicht jedoch Intimes preisgeben.
Kompetenz – richtig »verpackt«
Nie wieder werden Sie Gefahr laufen, die Bedeutung der Attraktivität zu unterschätzen. Und so vergeuden Sie keine Zeit mehr mit Faktoren, die wenig Auswirkungen haben oder kaum zu beeinflussen sind, sondern konzentrieren sich auf Aspekte wie dunklere Augenbrauen und Wimpern und eine glatte, makellose, gebräunte Haut. Bei Männern spielt das Gesicht im Vergleich zur Figur die größere Rolle, wobei in Sachen Figur vor allem die klassische V-Form des Oberkörpers attraktiv wirkt und die Proportionen generell wichtiger sind als die bloße Schlankheit, zumal die durchschnittlich schlanke Figur am besten abschneidet. Bei Frauen hingegen zählt die Figur mehr als das Gesicht, hier wird vor allem auf Schlankheit und ein idealtypisches Verhältnis von Taille zu Hüfte geachtet.
Schließlich wissen Sie nun auch, wie sehr es auf den Status ankommt und damit auf den Habitus, das gesamte Auftreten und Gebaren Ihrer Person. Deshalb wählen Sie Ihre Kleidung und jeden Gegenstand, der Sie umgibt, mit Bedacht, und stimmen Statussymbole auf Ihr Umfeld ab. Sie wissen: Unangepasstheit kann positiv wirken, aber nur wenn Sie bereits über einen herausragenden Status verfügen.
Seien Sie die Graue Eminenz
Fragen und Schweigen setzen Sie gezielt ein und Sie sparen nicht an Lob für Ihr Gegenüber. Sie meiden jegliche Grabenkämpfe und tun sich vielmehr als Schlichter hervor, ohne sich jemals anzubiedern. Wie Sie wissen, entscheidet auch die Bildung über den Status. Sie achten auf die „objektiven Kriterien“, und zieren sich nicht, Ihre Diplome, Zertifikate und Auszeichnungen gut sichtbar zu präsentieren. Bietet sich die Chance, punkten Sie durch Veröffentlichungen und zum Nachweis Ihrer Allgemeinbildung nehmen Sie eifrig am „Bildungsspiel“ teil. Zu guter Letzt nutzen Sie Birging, die Assoziation mit statusträchtigen Personen, Mythen oder Institutionen.
Sie machen wie nebenbei auf jegliche Gemeinsamkeiten mit Autoritäten aufmerksam und preisen alles, was in direkter Verbindung zu Ihnen steht.
Kompetenz kommt nicht über Nacht
Wie in aller Welt soll man sich das alles merken? Andere Frage: Wie in aller Welt ist es Ihnen möglich, Auto zu fahren? Stellen Sie sich mal vor, Sie hätten keine Ahnung, was ein Auto ist. Und ich erkläre Ihnen wahrheitsgetreu: Bei einem „Auto“ handelt es sich um einige Tonnen Stahl oder Aluminium, die Sie nach ein paar Wochen Übung selbstständig durch die Gegend steuern dürfen. Mit geringstem Kraftaufwand, erzähle ich Ihnen, dürfen Sie diesen Koloss durch enge Straßen bugsieren, die nicht etwa von stabilen Banden, sondern von simplen weißen Linien begrenzt sind, die Sie eigentlich nur tagsüber einigermaßen klar erkennen können.
Während der Fahrt müssen Sie diese weißen Linien ständig im Auge behalten, dabei allerdings geradeaus schauen. Und ach ja, natürlich auch nach links und rechts, also nach links und dann in den linken Spiegel und nach rechts und dann in den rechten Spiegel – und nicht vergessen: Was Sie dort im Spiegel sehen, ist Ihnen näher, als es den Anschein hat. Selbstverständlich müssen Sie dabei auch immer auf dem Schirm haben, was sich hinter Ihnen abspielt. Und Sie müssen schalten, mit zwei Beinen und Ihrer rechten Hand. Aber danach bitte sofort wieder beide Hände ans Lenkrad. Ab und an blinken. Die Scheibenwischer betätigen. Die optimale Route nehmen.
Und bloß vorsichtig sein! Wenn Sie auch nur eine halbe Sekunde nach links über die weiße Linie driften, könnte Ihre Spritztour tödlich enden oder zumindest im Rollstuhl. Und ja nicht den Schulterblick vergessen! Aber selbst wenn Sie sich absolut korrekt verhalten: Sie sind nicht allein unterwegs. Jeden Tag fahren Tausende andere an Ihnen vorbei, darunter womöglich Betrunkene, potenzielle Geisterfahrer und Selbstmordkandidaten. Auch wenn ein Fahrer auf der Gegenspur nur kurz einnickt, können Sie sich auf ein Leben als Pflegefall einstellen.
Wie würden Sie auf diese Schilderung reagieren? Sie würden sich weigern, auch nur einen Fuß in eine derartige Höllenmaschine zu setzen, und es für unvorstellbar halten, dass ein einfacher Mensch überhaupt in der Lage sein soll, ein solches Monstrum zu steuern. Oder dass gar Milliarden von Menschen am Steuer sitzen. In Anbetracht dessen: Verglichen mit der täglichen Fahrt zur Arbeit ist der Aufwand, die geschilderten Methoden in den Alltag umzusetzen, nicht allzu groß. Doch er bringt Sie so viel weiter.
Jack Nasher ist Professor, Verhandlungsberater und internationaler Bestsellerautor. Er studierte an den Universitäten Wien, Trier, Frankfurt und an der Oxford University. Heute ist er Professor an der Munich Business School. Seine letzten drei Bücher wurden Spiegel-Bestseller und erschienen unter anderem in Russland, Korea und China. Nasher beschäftigt sich vor allem damit, wie man Menschen durchschaut und beeinflusst. Er gilt als „führender Verhandlungsexperte“ (Focus) und „Lügenpapst“ (Süddeutsche Zeitung). Mit seinen Radio- und TV-Auftritten erreicht er regelmäßig ein Millionenpublikum.
Jack Nasher, Überzeugt. Wie Sie Kompetenz zeigen…
Das Buch:
Jack Nasher:
Überzeugt! Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen,
256 Seiten gebunden, EUR 24,95,
ISBN: 978-3-593-39822-8,
campus Verlag,
1. Auflage 2017
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