Konzept is King

Foto (v.li.): Buchhandlung Stories in Hamburg (2), traditionsreiche Bäckerei, „Temma“-Filiale von Rewe

Die Zahl der inhabergeführten Fachgeschäfte in Deutschland hat sich von 106.000 im Jahr 1998 auf 56.000 (2009) fast halbiert. Dennoch finden sich vermehrt positive Beispiele für erfolgreiche  Fachhandelskonzepte von Nicht-Filialisten. Wie in den USA, wo der Buchhändlerverband erstmals seit zehn Jahren steigende Mitgliederzahlen meldet, ist auch hierzulande der Trend zu lokalen Anbietern zu beobachten. Sabrina Heckmann, Bereichsleiterin Forschung und Konzepte am Institut für Handelsforschung (IfH) in Köln, im Interview.

Erleben inhabergeführte Fachgeschäfte eine Renaissance?
Tendenziell ja. Verbraucher achten neben dem Preis wieder verstärkt auf Nähe, Qualität, individuelle Angebote und die Beratungskompetenz des Personals. Und diese Ansprüche können besonders inhabergeführte Fachgeschäfte bedienen. Auch bei der schnellen Umsetzung neuer Trends haben inhabergeführte Fachgeschäfte Vorteile, da sie das Einzugsgebiet und den Kunden vor Ort häufig besser kennen als ein Filial­manager, der an Vorgaben der Un­ternehmenszentrale gebunden ist.

Ist es wirklich ein Gegensatz: Zentral geführte Filialisten vs. verwurzelte, lokal vernetzte Standorthändler?  
Nein, denn auch der filialisierte Fachhandel erkennt die Potenziale und springt auf den Zug auf. Rewe testet beispielsweise in Köln mit „Temma“ ein modernes Tante-Emma-Konzept. Im Lebensmitteleinzelhandel findet man sowohl bei Vollsortimentern als auch bei Discountern ein größeres Sortiment regionaler Produkte. Personal wird stärker in Sachen Beratungs- und Sozialkompetenz gefördert.

In ganz Deutschland?
Grundsätzlich gilt dieser Trend bundesweit. Allerdings beobachten wir eine Renaissance kleiner Händler aktuell vor allem in Großstädten. Neue Händler realisieren einzigartige Konzepte, häufig mit individuellen, designorientierten Sortimenten. Die kleinen Läden setzen auf Vorauswahl und bieten eine Alternative zu großen und tiefen Sortimenten, die viele Kunden überfordern.

Können auch die alteingesessenen Fachhändler profitieren?
Auch die werden jetzt wieder verstärkt aufgesucht. Ein Eisenwarenhändler aus dem Süddeutschen berichtete kürzlich, er habe seit dem vergangenen Jahr deutlichen Zulauf. Die Kunden, die bisher den Baumarkt bevorzugten, haben wieder erkannt, dass er persönlich berät und dass er auch besondere Wünsche erfüllen kann, die man im Standardsortiment des Baumarkts nicht findet. Aber auch Traditionsbäckereien profitieren, die hochwertige Backwaren anbieten und Personal be­schäftigen, das Detailfragen zu den Backwaren beantworten kann und auch mal ein Pläuschchen hält. Die Kunden honorieren die originären Stärken des Fachhandels wie Persönlichkeit und Beratungskompetenz wieder stärker.

Welche Branchen sind im Vorteil?
Einzelne Branchen kann man nicht herausgreifen. Interessant ist aber, dass viele Konzepte branchenübergreifend ausgerichtet sind. Beispielsweise ein Café, in dem man auch Reisen buchen oder Wohnaccessoires, Möbel oder Kleidung kaufen kann. Entscheidend ist häufig, dass der bequeme Kunde von einer einzigartigen Vorselektion von Produkten und Dienstleistungen profitieren kann und eine besondere Atmosphäre oder ein besonderes Einkaufserlebnis geboten wird.

Was ist mit dem Buchhandel?
Für den Buchhandel ergeben sich spannende Potenziale. Viele alteingesessene Buchhändler kennen sich in ihrem Metier hervorragend aus und kennen die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden vor Ort ausgesprochen gut. Sie sind in der Lage, kundenorientierte Sortimente zusammenzustellen und in persönlichen Gesprächen zu überzeugen.

Haben die Fachgeschäfte aus der Wirtschaftskrise gelernt?
Es sind eher die Kunden, die etwas gelernt haben. Sie haben traditionelle Werte, Bodenständigkeit und langfristiges Denken wiederentdeckt.

Wie weit trägt der Retrotrend. Dreht sich die Entwicklung zurück?
Nein, der Trend ist einfach zu massiv, als dass hier eine Umkehr zu erwarten ist. Aber Fachhändler werden daneben durchaus ihren Platz finden, wenn sie ein klares Profil entwickeln und ihre Prozesse im Griff haben. Das muss sich gerade auf der Kostenseite widerspiegeln, denn dort sind Filialsysteme in der Regel überlegen. Fachhändler können sich dem annähern, indem sie sich beispielsweise Einkaufs- und/oder Marketingkooperationen anschließen bzw. Verbünden oder Verbundgruppen beitreten. Fachhändler, die kein Profil haben und nicht effizient wirtschaften, werden langfristig keine Chance haben.

Die Fragen stellte Christina Reinke

Die Analyse zum „Buy Local“-Trend in den USA ist im neuen buchreport.magazin 11/2010 zu lesen (hier zu bestellen).