Kunden kaufen auf allen Kanälen

Welchen Einfluss nehmen die Smartphones auf das Einkaufsverhalten? Handelsexperten diskutieren über das Potenzial von Mobile Commerce. Gerrit Heinemann (der hier über das Thema bereits für buchreport.de gebloggt hat) sieht Chancen auch für den stationären Buchhandel.

Warum revolutionieren Smartphone und mobiles Internet den Handel?
Die Geräte der vierten Generation bieten völlig neue technische Möglichkeiten. Händler können zukünftig ihre Kunden gezielt mit mobilen Werbeformen in ihre Geschäfte lenken.

Wie kann der stationäre Handel profitieren?
Die Frage ist: Was für ein Bedrohungspotenzial ergibt sich, wenn der stationäre Händler diese Möglichkeiten ungenutzt lässt? Mobile Commerce ist ein weiterer Entwicklungsschritt des Internets in Richtung Mobilisierung und Lokalisierung. Für den Buchhandel stellt sich mit dem E-Book diese Frage noch dringlicher.

Für stationäre Buchhändler wird der Online-Shop obligatorisch?
Mobile Commerce ist im Grunde der verlängerte Arm des Online-Handels. Um beim Beispiel der digitalen Bücher zu bleiben: Irgendwann werden die Kunden durch die fortschreitende Technik das E-Book fordern. Daher sollten Sortimenter diese Chance nutzen, denn das E-Book-Geschäft wird sich auf Mobile Commerce fokussieren.

Können kleinere und mittlere Unternehmen im Online-Wettbewerb überhaupt mithalten?
Sie können sich organisieren, in Interessengemeinschaften oder Verbundgruppen. Auch die White-Label-Shops von Libri und KNV sind eine Möglichkeit. Zudem gibt es genügend Beispiele aus anderen Branchen, dass ein Engagement keine Frage der Betriebsgröße ist. Das kleine Frankfurter Fachgeschäft Lederwaren Stoll etwa hat 1998 die Plattform Koffer24.de gegründet. Der Anfang war spielerisch, heute beträgt der Online-Umsatz ein Mehrfaches von dem, was das Unternehmen stationär erwirtschaftet.

Online-Werbekampagnen können sich aber nur große Unternehmen leisten…
Kleine Händler müssen nicht gleich auf 100% gehen, sondern können mit 20% beginnen. Es geht ums Anfangen. Der Buchhandel kann nicht verhindern, dass massiv Umsätze aus dem stationären ins Online-Geschäft abwandern, daran hat sicherlich auch Amazon einen Anteil. Die Frage ist: Stecke ich den Kopf in den Sand, oder ermögliche ich meinen Stammkunden den Kauf auf meiner Website? Dabei bleibt das stationäre Sortiment weiter der Dreh- und Angelpunkt.

Sie gehen davon aus, dass reine Online-Händler zusätzlich auf die stationäre Schiene setzen werden. Wann eröffnet Amazon erste Filialen?
Das entspricht nicht der Philosophie von Amazon, aber ich kenne Online- und Versandhändler, die verstärkt darüber nachdenken, ins stationäre Geschäft zu gehen. Dort sind nun einmal die meisten Kunden, die aber aber auch schon überwiegend im Netz surfen und in Zukunft auf allen Kanälen kaufen wollen.     

Die Fragen stellte Till Spielmann

Zur Person: Gerrit Heinemann

ist Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Niederrhein in Mönchengladbach. Im buchreport.blog entfaltet er die These, dass Mobile Commerce im Handel zunehmend an Bedeutung gewinnen wird. Noch in diesem Jahr erscheint bei Gabler sein Buch „Der neue Mobile-Commerce“.