Plädoyer für Premium-Platzierung

Auf der Messe Paperworld informierten sich auch Buchhändler über neue Artikel für das Zusatzgeschäft. Im buchreport-Interview spricht die Beraterin Gaby Marx über Potenziale im Handel mit Nonbooks.

Hoffnungsträger in Zeiten der Stagnation oder Hype mit hohem Risiko – welche Chancen bieten Nonbooks wirklich?
Prozentual betrachtet, kann ein Sortimenter rund 10% seines Umsatzes mit Nonbook-Artikeln erwirtschaften, ohne das Kerngeschäft mit dem Buch zu beeinträchtigen. Wobei ich Kalender, Hörbücher oder DVDs aus der Definition herausnehme, und rein über Papeterie- und Geschenkartikel rede.

Was müssen Sortimenter wissen, damit das Engagement nicht in die Verlustzone führt?
Sie sollten keine Tabus verletzen und penibel darauf achten, dass die ausgewählten Artikel auch auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. Nonbooks sind für die Kunden jederzeit einzuschätzen. Sie können durch ihre Erfahrungen sehr gut zuordnen, welche Wertigkeit ein Produkt hat, sowohl was die Qualität angeht als auch was die Preisgestaltung betrifft. Die Buchhandlung wird plötzlich mit anderen Läden direkt vergleichbar. Nonbooks können also dazu führen, dass das Image einer Buchhandlung eindeutig positiv unterstrichen wird oder aber eine starke Abwertung erfährt.

Sie plädieren für die Positionierung im höherpreisigen Bereich?
Unbedingt. Von einem Engagement auf dem Feld der eher niedrigpreisigen PBS-Produkte rate ich ab, weil sich damit kaum wirklich spürbare Umsatzimpulse erzielen lassen. Und solche wird der Buchhändler in Zukunft wohl noch dringender brauchen, weil es für ihn noch enger werden wird.

Bislang hat die Wirtschaftskrise aber noch nicht auf Buchkäufer durchgeschlagen …
Ich spiele eher auf das Thema „E-Book“ an. Ich sehe für diesen Vertriebsweg eine große Zielgruppe, nämlich die Taschenbuch-Konsumenten. Im stationären Sortiment wird eine hochrentable Warengruppe mittel- bis langfristig spürbar an Umsatz verlieren. Damit verschlechtert sich das Betriebsergebnis. Buchhändler müssen klaren und zusätzlichen Nutzen bieten, damit der Kunde überhaupt in die Buchhandlung kommt. Ein hochwertiges Nonbook-Arkikelangebot kann solche Anreize schaffen und helfen, die zu erwartenden Ausfälle zu kompensieren.

Wie bewerten Sie die Hilfsofferten der großen Barsortimente?
Sie bieten in der Regel Produkte an, die über den PBS-Großhandel in alle Vertriebskanäle kommen. Wer mit seinem Nonbook-Sortiment nicht austauschbar sein will, und das macht letztlich den Unterschied, sollte direkt beim Hersteller einkaufen.  

Die Fragen stellte Rainer Uebelhöde

aus: buchreport.express 6/2009