25 Verhandlungstipps für Einkäufer

Was Verkaufspsychologie ist, weiß fast jeder. Doch auch für Einkäufer steht eine Trickkiste bereit, die ihnen helfen kann, die Marge ihres Unternehmens nachhaltig nach oben zu treiben. 

Wie Verhandeln in Beschaffung und Materialwirtschaft geht, zeigt Matthias Grossmann in seinem Buch „Einkauf“. In der Form eines Dialogs zwischen einem erfahrenen und einem jungen Einkäufer beweist er auch, dass Margenverbesserung und Win-Win-Situationen in der Beschaffung einander keineswegs ausschließen. Seine Tipps verrät er im Channel Produktion und Prozesse auf buchreport.de.

Verkäufer werden im Schnitt dreimal so oft geschult wie Einkäufer. Und das, obwohl gerade im Einkauf und in der Beschaffung die besten Möglichkeiten zur Gewinnsteigerung liegen. Jeder, der im Einkauf arbeitet, sollte sich daher die folgenden Fragen stellen: Wie gut ist er im Verhandeln mit Lieferanten, zum Beispiele mit Monopolisten? Wie steht es um die konkreten Erfahrungen im Einkauf und im Lieferantenmanagement?

Der Channel Produktion & Prozesse

Weitere Lösungen, Impulse und Erfahrungsberichte für die Verlagsproduktion lesen Sie im Channel Produktion & Prozesse von buchreport und Channel-Partner Publisher Consultants. Hier mehr…

Die 25 besten Verhandlungstipps für Einkäufer

1. Bereiten Sie sich auf Ihre Verhandlungen gut vor. Dies kostet Sie nur einmal viel Zeit. Dann können Sie die Erkenntnisse auf fast alle Gespräche übertragen. 
2. Setzen Sie sich ein Ziel: herausfordernd, aber doch noch erreichbar. Formulieren Sie Ihr Ziel positiv und in der Gegenwartsform, konkret mit Zahlen, und setzen Sie sich einen realistischen Termin. Stellen Sie sich vor, was es zu sehen gibt, wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben. Das ist die Vision. Wenn Sie sich Ihr Ziel vorstellen können, dann glauben Sie auch daran und werden die Geduld und Beharrlichkeit aufbringen, um bis zum Ende durchzuhalten.
3. Machen Sie die Drehübung – Sie können mehr erreichen, als Sie bisher vielleicht gedacht haben.
4. Setzen Sie sich immer zwei Ziele: ein höheres, das Sie dem Verkäufer nennen, und ein niedrigeres, mit dem Sie letztlich zufrieden sind.
5. Prüfen Sie, welche Ziele und Bedürfnisse Ihr Verhandlungspartner haben könnte. Dazu ist es hilfreich, sich in den anderen hineinzuversetzen. Denken Sie, Sie seien der Lieferant.
6. Führen Sie eine Lieferantenkartei mit persönlichen Daten der Verkäufer. Die Daten helfen Ihnen bei der Vorbereitung.
7. Bevor Sie Ihre Argumente sammeln, beginnen Sie damit, mögliche Einwände des Lieferanten herauszufinden. Fragen Sie sich, welche Konfliktpunkte es geben kann.
8. Lassen Sie sich die anteiligen Erhöhungen beim Vormaterial und bei den Lohnkosten nachweisen und überprüfen Sie die Daten. Lehnen Sie die effektive Preiserhöhung trotzdem ab. Weisen Sie darauf hin, dass der gemeinsame Kunde ebenfalls keine Preiserhöhung akzeptiert.
9. Bieten Sie dem Lieferanten einen Nutzen. Jeder Mensch möchte einen Vorteil haben, wenn es zu Veränderungen kommt. Überlegen Sie sich vorher, welchen Nutzen der Lieferant von einer Preisreduzierung, einem Langzeitvertrag, einem gemeinsamen KVP-Workshop und so weiter hat.
10. Finden Sie, wenn möglich, den Kommunikationstyp des anderen heraus. Dann können Sie Ihrem Gesprächspartner den Nutzen auf seinem bevorzugten Sinneskanal schmackhaft machen.
11. Kennen Sie den Kommunikationstyp nicht, dann versuchen Sie, sowohl visuelle als auch kinästhetische Aspekte in Ihre Sprache einzubeziehen.
12. Prüfen Sie die Machtverhältnisse. Dazu zählt nicht nur der Umsatzanteil, sondern auch Ihr Verhandlungsgeschick und Ihre Einstellung.
13. Stellen Sie schwierigen Gesprächspartnern, die Sie durch Pauschalaussagen in die Enge treiben wollen, gezielte Fragen. So werfen Sie ihm den Ball zurück, und er muss nun konkretisieren.
14. Ist die Verhandlung auf dem Nullpunkt angelangt, machen Sie eine Musterunterbrechung. Schlagen Sie vor, eine kurze Pause zu machen. In dieser Zeit kann sich jeder neu ordnen und danach sachlich weiterverhandeln.
15. Machen Sie unbedingt eine Musterunterbrechung, wenn Ihnen die Argumente ausgehen oder der andere immer mehr die Zügel in die Hand bekommt.
16. Sagen Sie schwierigen Gesprächspartnern, was Sie stört, jedoch ohne mit dem Finger auf sie zu deuten.
17. Prüfen Sie, welche Kompromisse Sie eingehen können. Was sind Sie bereit zu geben, um zu erreichen, was Sie wollen? Schaffen Sie eine Win-win-Situation.
18. Legen Sie Ihre Strategie fest und machen Sie sich mit den Taktiken vertraut. Die Strategie ist der Weg zum Ziel, Taktiken sind Schritte innerhalb der Strategie.
19. Halten Sie mindestens eine weitere Strategie in Reserve, die sogenannte Black Box.
20. Werden Sie Beziehungsmanager.
21. Prüfen Sie Ihre Einstellung zum Verhandeln. Ist es ein Kampf oder Spiel? Haben Sie Angst davor oder ist es eine Herausforderung?
22. Haben Sie hohe Erwartungen. Eine Untersuchung ergab, dass 10% mehr Entschlossenheit bis zu 50% höhere Erfolgschancen zur Folge haben.
23. Lernen Sie die Ankertechnik, und Sie können sich blitzschnell wieder in einen guten Zustand versetzen. Voraussetzung ist, dass Sie den Anker rechtzeitig auslösen. Ist es zu spät, hilft nur noch eine Musterunterbrechung.
24. Machen Sie sich bewusst, wie Ihre Gedanken wirken. Negative Gedanken entziehen Ihnen Kraft, positive Gedanken stärken Sie. Deswegen denken Sie vor einer schwierigen Verhandlung immer an eine Situation, die sehr gut verlaufen ist, bei der Sie gute Gefühle hatten. Mit diesen positiven Gefühlen gehen Sie jetzt in die Verhandlung. Sie werden feststellen, dass Sie ruhiger und selbstsicherer die Situation meistern werden.
25. Mit dem Armtest aus der Kinesiologie können Sie die Macht der Gedanken sichtbar machen.
26. Lernen Sie die Methoden des mentalen Umerlebens, und Sie können in kurzer Zeit unangenehme Erfahrungen emotional neutralisieren. Sie lösen somit Ballast auf und können unvorbelastet in die nächste Verhandlung gehen.

Mit freundlicher Genehmigung des Redline Verlags.

Matthias Grossmann: Einkauf. Kosten senken – Qualität sichern – Einsparpotenziale realisieren.

192 Seiten broschiert, EUR 19,99