Susanne Martin: Wir sind die Inhalte-Profis

Wer andere Branchen beobachtet und die Branchenpresse regelmäßig liest, den hat das nicht überraschen können: Sony vertreibt seine E-Reader jetzt auch über Mediamarkt und Saturn. Mich hat eher gewundert, dass es überhaupt so lange gedauert hat, bis es soweit war. Natürlich kann man angesichts der Marktmacht der Mediamärkte und ihrer professionellen Werbekraft als kleinere Buchhandlung den Mut verlieren.

Ich bin trotzdem optimistisch!

Ein kleines Erlebnis am 1. Maiwochenende diesen Jahres in Berlin bestärkt mich darin: Natürlich haben wir mit unserem Neffen auch das Sony–Center besucht. An der Außenfassade war der E–Reader riesig plakatiert – nicht zu übersehen! Drinnen drängten sich die Massen um Digitalkameras, Camcorder und Laptops – die E- Reader hingegen standen kaum beachtet in einer Ecke, obwohl man sich mit einer Bücherecke drumherum richtig Mühe gegeben hatte. Aber eine Bücherecke reicht eben nicht. Menschen, die viel lesen möchten ein authentisches Umfeld haben oder sie kaufen gleich im Internet! Und mein Umkehrschluss ist , dass es Nachfrager von elektronischen Lesegeräten geben wird, die Ihr Wunschgerät lieber in der Buchhandlung, die sie kennen kaufen, als in einem anonymen Elektronik Discounter.

Deshalb und auch nach den Erfahrungen, die ich bislang mit dem Verkauf von E–Readern gemacht habe, glaube ich auch weiterhin an meine Chance als Buchhandlung. Voraussetzung: Wir müssen uns aktiv mit der Materie beschäftigen und den Kundinnen und Kunden, die in unseren Buchhandlungen einkaufen, unsere Kompetenz deutlich signalisieren. Diejenigen, die bei mir das Gerät bisher gekauft haben, waren richtige, zum Teil auch professionelle Vielleser. Diese Klientel muss die Buchhandlung proaktiv ansprechen und Aufmerksamkeit für das Gerät wecken, es erklären und interessant machen.

Zeigen Sie also, dass Sie die E-Reader verkaufen! Dazu bietet Sony schönes Dekomaterial an und einen Präsenter, in dem der E–Reader befestigt werden kann. Bei uns steht dieser Präsenter auf einem kleinen Tisch neben den beiden Sesseln, in denen unsere Kundinnen und Kunden ihre Bücher anschauen. Und nun schauen sie eben auch interessiert den Reader an, probieren ihn aus und wir kommen ins Gespräch darüber. Viele sagen, das sei nichts für sie, aber es gibt immer wieder Leute, die sich das genauer erklären lassen.

Probieren Sie das Gerät selbst aus! Wenn Sie einmal einen Ladevorgang durchexerziert haben, dann können Sie in jedem Gespräch nicht nur erklären, wie das funktioniert, sondern vor allem darauf hinweisen, wo und wie die E–Books über Ihre Homepage heruntergeladen werden können. Denn darum geht es doch langfristig: Den Kunden nicht nur die Reader, sondern vor allem die Inhalte zu verkaufen!

Und deshalb bin ich optimistisch: Selbst wenn die Geräte nicht mehr ausschließlich über den Buchhandel vertrieben werden, können wir immer noch die Ansprechpartner in Sachen Inhalt bleiben. Die Kundinnen und Kunden, die im unseren Buchhandlungen einkaufen, realisieren das aber nur, wenn wir offensiv und auffällig unsere Kompetenz in diesem Bereich signalisieren.

Susanne Martin

Inhaberin der Schiller Buchhandlung (Stuttgart), und als Twitter-Autorin äußerst aktiv im Internet.

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