Überzeugende Experten überzeugen – Recruiting im Vertrieb

So viel kostet eine Fehlbesetzung im Vertrieb tatsächlich. Grafik: Talentry.

Sales-Experten sind diejenigen, die im alltäglichen Kontakt mit potenziellen Kunden ein Unternehmen nach außen präsentieren. Durch Begeisterungsfähigkeit, Serviceorientierung und Überzeugungskraft können sie den nötigen Ausschlag geben, um Interessenten zum Kauf eines Produkts zu bewegen. Doch wie findet man sie eigentlich, die Überzeugungsexperten für den eigenen Vertrieb?

Eine Studie des Suchsoftware-Anbieters Talentry in Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität zu Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) zeigt, wie schwierig die Personalbeschaffung im Vertrieb wirklich ist.

Personalbeschaffung im Vertrieb – eine zunehmende Herausforderung?

Unter Arbeitgebern sind vor allem IT-Mitarbeiter wie Softwareentwickler oder Systemadministratoren als schwer zu findende Fachkräfte bekannt. Ein Blick in die Suchmaschinen zeigt dagegen, dass Vertriebsrecruiting nicht sehr „prominent“ ist. Ist demnach alles in Ordnung, wenn es um Vertriebs-Spezialisten geht? Oder findet Sales bislang einfach nur in Erhebungen zum Fachkräftemangel zu wenig Beachtung?

Die Erfahrungen, die Talentry bei der Betreuung ihrer Kunden sammeln konnten, sprechen eindeutig für letzteres – Anlass für eine Studie zur Personalbeschaffung im Vertrieb – die größte ihrer Art, wie Talentry betont. Im Rahmen der Erhebung wurden rund 200 mittelständische Unternehmen unter anderem dazu befragt, wie viel Zeit und Kosten die Besetzung offener Sales-Stellen bei ihnen in Anspruch nimmt.

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So lange dauert die Stellenbesetzung im Vertrieb

Wie viel Aufwand müssen Unternehmen also betreiben, um Vertriebsexperten zu gewinnen? Die Studienergebnisse zeigen, dass die Besetzung einer offenen Position im Vertrieb rund 11,6 Wochen dauert. Handelt es sich bei der vakanten Stelle um eine Führungsposition im Vertrieb, benötigen die befragten Unternehmen rund 17 Wochen – also fast vier Monate. Bei einem Blick auf die Kosten für eine Besetzung zeigt sich der Unterschied zwischen Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsführungskraft noch deutlicher: Der finanzielle Aufwand für die Besetzung der Position eines Vertriebsmitarbeiters beträgt rund 9500 Euro, für eine Vertriebsführungskraft liegt er bei über 16.500 Euro.

Die Besetzung von Führungs- und Fachkräften im Vertrieb ist besonders aufwändig. Grafik: Talentry.

Dass die erfolgreiche Stellenbesetzung im Vertrieb viel Zeit und Geld in Anspruch nehmen kann, liegt vermutlich vor allem an den hohen Anforderungen an Sales-Mitarbeiter. Denn deren Aufgabe besteht nicht nur darin, potenziellen Kunden ein Produkt schmackhaft zu machen. Vielmehr gilt es, Interessierten beratend zur Seite zu stehen und genau auf die Bedürfnisse der Zielgruppe einzugehen.

Da Vertriebsmitarbeiter aktiv zum Wachstum des Kundenstamms beitragen, kann eine Fehlbesetzung in diesem Bereich drastische Folgen haben. Die Teilnehmer der Studie bezifferten die Personalkosten, zu denen unter anderem Gehalt sowie Kosten für Neurekrutierung und Einarbeitung zählen, auf durchschnittlich 100.000 Euro pro Fehlbesetzung. Noch stärker seien in diesem Fall die Umsatzeinbußen, die durch Minderleistung des Mitarbeiters und den Malus bei Kunden entstehen; diese belaufen sich auf durchschnittlich 235.000 Euro.

Vertriebsrecruiting – die Suche nach den passenden Sales-Mitarbeitern

„Vitamin B“ ist gesund: persönlich empfohlene Kandidaten passen am besten zum Unternehmen. Grafik: Talentry.

Um die Anforderungen ihres Jobs zu erfüllen, müssen Vertriebler die richtige Mischung aus fachlicher Qualifikation und persönlichen Eigenschaften mitbringen. Besonders komplexe Produkte oder ein breites Sortiment erfordern eine enorme fachliche Tiefe. Gleichzeitig benötigen Vertriebsexperten Menschenkenntnis und Empathie, um mit verschiedensten Persönlichkeiten ins Gespräch kommen zu können. Ein weiterer wichtiger Faktor bei der Frage, ob ein Kandidat zum Unternehmen passt, ist seine Überzeugung vom Produkt. Denn je stärker ein Sales-Experte persönlich hinter einem Produkt steht, umso leichter kann er seine Begeisterung auf andere Menschen übertragen.

Gerade vor diesem letzten Gesichtspunkt erscheint es nicht überraschend, dass die befragten Studienteilnehmer die Passung einer neuen Vertriebskraft als höher einstufen, wenn sie über die Empfehlung eines Mitarbeiters ins Unternehmen kam. Schließlich haben Kandidaten, die sich aufgrund einer Empfehlung bewerben, bereits einen direkten Draht ins Unternehmen und so schon vor dem ersten Vorstellungsgespräch die Chance, ihren potentiellen zukünftigen Arbeitgeber besser kennenzulernen. Im Gegensatz zu Kandidaten, die über soziale Netzwerke auf Stellen aufmerksam wurden, werden die durch Mitarbeiter empfohlenen Bewerber demnach als passender eingeschätzt. Die Studienteilnehmer sehen in ihnen einen höheren Fit, was Unternehmen, Team und Kunden angeht, und stufen sie auch in Bezug auf Erfolg und Zufriedenheit besser ein.

Mit freundlicher Genehmigung von Talentry.